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直播电商已经成为最炙手可热的新零售创新运动。到明年，交易额可望冲到2.5万亿元，约占互联网电商总量的20%。全国将涌现200万到300万个直播间，新增就业约2000万。
文 / 吴晓波（微信公众号：吴晓波频道）
01我是怎么知道直播电商的
我第一次目睹直播电商这回事，是在去年的9月初。
当时，我正在拍摄《地标70年》的杭州篇。一个炎热的下午，摄制组拍完梦想小镇，我突发奇想说，去拍一下四季青服装市场吧。
四季青：中国最大的服装批发市场
四季青创建于1989年，是中国最大的服装批发市场，极盛之时，有26个专业市场、2.5万个档口，年交易额过500亿，一个四平方米的热门档口年租金要80万元。一条50元的裙子从四季青批发出来，拐过两条街，挂在临街的服装店里，可以卖150元，如果进商场专柜，可以卖300元。
就在那里，我遇见了85后的秋枫。
秋枫满面笑容地接待了我
秋枫四岁的时候，随妈妈从丽水乡下来到四季青。妈妈租下附近的一小间农民房，购了一台缝纫机，每天把做好的衣服拿去市场卖。几年后攒了点钱，租了一个档口，成了批发商贩。
秋枫从小帮妈妈看铺子，中学毕业后去读了大专，再回来的时候，妈妈老了，她接下档口。在四季青，像她这样的姑娘为数不少。可惜的是，当她接班的时候，在电商的冲击下四季青江河日下，交易日渐萎缩，当年80万元的档口租金下降到了20多万元。
我见到秋枫时，她正在自己的档口里做直播。每天六个小时，最少的时候卖出六七件女装，最多的时候有200件，在抖音上，她有3万多个粉丝。秋枫的脸上没有愁苦，她告诉我，“妈妈做批发的时候，不知道衣服最后卖给了谁，现在，我知道它穿在谁的身上。”
02一个薇娅干掉了一家上市公司
遇见秋枫前没多久，许知远约我拍摄他的《十三邀》，我们走进了小丸子姐姐的直播间。
这位姑娘之前是一家广告公司的美术师，从2019年初开始做直播，同样是每天六个小时。那天知道我要去，她临时准备了一款我投资的牛奶品牌。就在我和知远手足无措地站在镜头前面的时候，小丸子姐姐在十分钟里一下子卖出了2000箱牛奶。
和小丸子姐姐一起直播
她的经纪人告诉我，这笔交易可以得到20%的佣金，其中，6%属于电商平台，其余的由直播网红与MCN机构平分。
我问小丸子姐姐：“你的偶像是谁？”她脱口而出：“薇娅。”
这是我第一次听到薇娅这个名字。淘宝的人告诉我，在2019年，薇娅通过直播卖出了27亿元的女装。我回去查了一下资料，结果大吃一惊。
中国的A股市场上有27家女装上市公司，其中一半公司的年销售额在20亿元上下。也就是说，一个薇娅干掉了一家上市公司的销售额。
紧张直播中的薇娅
12月30日，我把薇娅的案例带到了《吴晓波年终秀》上。
事实上，不止一个薇娅。在淘宝平台上，年卖货超过十亿的还有李佳琦和雪梨，在快手上有辛巴和散打哥，在抖音上，也同样活跃着数以十万计的直播电商网红。
2019年，全网直播电商的GMV约3000亿元，尽管在10万亿元的总盘子里占比不高，但却是增长最为强劲的一股势力。
03我的第一次直播体验
我第一次体验直播卖货，是5月底，飞到昆明去帮忙卖茶叶。
和我一起上直播的是云南省农业厅厅长谢晖。我们见面的时候，他看上去很紧张，手中还卷着几张要念的稿子。
结果在两个多小时的直播里，他根本没空看稿子，而预备的数千份茶叶居然秒杀而空。有几个茶品实在受欢迎，谢厅长现场打电话，连续补了三四次货。
与谢晖直播卖货现场
事后总结一下，我有三点体会。
其一，厅长上阵卖茶叶，人设背书足够可靠，而且现场推出的十多款茶都是近年来评选出的云南十大名茶；
其二，谢厅长是林业干部出身，业务相当娴熟，他可以细数每一家茶厂的历史及茶叶品质特征，还分得清澜沧江流域茶叶与怒江流域茶叶的不同风味，观众如同上了一堂普洱茶科普课；
其三，茶叶的价格也的确足够平民，普遍比市场价便宜30%到60%。
品质信用、知识科普、性价比。回到基本面，也许所有的销售都离不开这三点吧。直播电商无非又增加了一份现场的互动体验感。
04一个风口与三大争议
到我写这篇专栏的时候，距离第一次遇见秋枫，也仅仅过去了9个月。但是，直播电商已经成为最炙手可热的新零售创新运动。
甚至连我自己，也将在6月29日，开启我的“新国货首发”直播秀。
6月29日 |19:00
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1月底，突如其来的新冠肺炎疫情袭击中国，导致城市封锁、产业停摆。而直播电商则以最快捷的方式，成为诸多企业自救的一根脆弱的“救命稻草”。最高领导人走进了助农直播间，企业家们纷纷上阵直播，甚至很多县长、市长和局长们纷纷叫着“宝宝们”“老铁们”，上网卖货。
董明珠直播带货现场
有数据显示，从2月到5月间，全网共进行了400万场直播卖货。到6月的今天，每天的直播数量已经超过20万场次。
经过一段时间的密集调研，我得出了一些可预见的数据：
到2020年底，直播电商的交易额将增长三倍，约9000亿元，到明年可望冲到2.5万亿元，约占互联网电商总量的20%。
与之相匹配，直播电商将成为一个新的产业承载模式，全国的直播电商基地将实现爆发式增长，明年底约达到200万到300万个直播间的规模。在这条产业链上，将新增就业人口约2000万，其中绝大多数的就业者为95后人群。
目前，一些城市已经敏锐地把直播电商视为新的产业增长点。5月，杭州和广州相继提出建设“直播电商第一城”和“直播电商之都”的口号，争夺产业头把交椅；上海提出打造“消费时尚直播之城”；四川则迅速出台了全国首个省级直播行业发展计划。临沂、沈阳等二三线城市也纷纷跟进布局。
与此同时，争议之声四起，其主要聚焦在三个方面：
1.直播电商会不会是又一个骤起骤散的泡沫风口？
2.“全网最低价”模式，是不是对制造厂家的又一次掠夺式挤压？
3.头部直播网红的数字泡沫到底有多大？鱼龙混杂的直播网红如何进行职业规范？直播电商的商业及政策风险如何防范？
05直播电商的商业本质是什么？
直播电商兴起的本质，是消费者关系的迁移。
在电商经济的猛烈冲击下，中国的传统零售市场早已面目全非，尤其是随着在线支付、物流及快递产业的完善，人们的刚需性购物基本向线上转移，经典意义上的百货商场模式彻底式微。近年来，印象城、大悦城等新商业空间业态成为主流，购物广场成为生活体验和消费体验的一部分。
新商业空间业态成为主流
手机成为一个新的要素变量。到2019年，中国手机用户每日在线时长超过五个小时，今年上半年受疫情影响，更长达六七个小时，其中，视频类消耗时长是社交信息时长的两倍多。其导致的结果是，在碎片化的域场中，人成为信息发布及传播的唯一和终极节点。
电商基础设施的完善，使得社交型流量和购物型流量的边界越来越模糊，这直接构成微信小程序、快手及抖音得以发力电商的根本性原因。
人对商品的信任关系，微妙地被人对人的信任所取代，这是社交电商兴起的秘密所在。短视频及直播电商无非把这一链路进一步地快捷和效率化。当网红直播们通过日复一日的直播，在用户中建立了“导购者”的角色后，就可以将碎片化的社交流量聚集并转化为销售。
冰冷的顾客关系转变为“粉丝”或“好友”“老铁”等半熟悉关系，顾问式营销替代传统的促销，售前、售中及售后全面在线化。
06直播网红与侯总的区别在哪里？
常常有人将直播电商类比于电视购物，把薇娅、李佳琦相较于当年卖“八箭八心”的侯总。不过仔细分析，他们之间存在着极大的差别。
侯总的电视推销，是单向式营销，脚本录播、人设虚构，流量来自电视台，推销者无法与消费者建立互动和信任关系，更不可能体现复购的效率。
而在新兴的直播电商中，一个直播网红的人设很难是虚构的，她对一个商品的了解和喜爱程度，观众从她的眼神和言语中就能够直接地感受到。在这个意义上，一百个王府井百货商场的售货员与一百个中央戏剧学院的学生组队PK直播电商，我押注前者赢。
李佳琦、薇娅：公认的带货一哥一姐
如果在1960年就有直播电商这种模式，全中国最红的主播应该是北京百货大楼的张秉贵，他有一个“一把抓”的功夫，顾客要半斤糖果，他一手便能抓出5两。当年很多人慕名去他的柜台就是为了见证这份绝活。在互联网时代，张师傅“转世投胎”李佳琦，无非把他的七尺柜台搬进了直播间而已。
直播电商的流量来自于两个公域——社交平台、电商平台和一个私域——朋友圈。前者用于关系触达和裂变，后者用于售后交付服务及增强信任。其消费者关系的扩充与维护，及供应链的完善程度，更呈现为公司化模式。
日前，我去雪梨的公司调研。在外人的印象中，这位小女生身上的两个“标识”是90后网红和“王思聪的前女友”。而到了实地我才发现，雪梨的公司居然有600多个员工，其中有60个网络工程师、20多个服装设计师，其旗下有十多个具有IP人设的网红，去年的营业额达到30多亿元。
相比雪梨，同样处于杭州的薇娅，公司员工也多达700人，旗下的签约主播近60名，包括李静、林依轮等明星艺人，其供应链展厅的面积就超过了2万平方米。
在商业零售理论的意义上，直播电商重新定义了人、货、场三者之间的关系，把“人”的要素前置为节点，进而再造“货”的流通效率和“场”的场景化呈现。
07一个直播网红敢不敢卖假货？
尽管人成为终极节点，不过，人、货、场的核心还是货。
于是，就油然而生了一个疑虑点：直播电商会不会成为假冒伪劣的泛滥之地？
在四十余年的中国商品演进史上，假冒伪劣如同人体中的病毒，从来没有被根除过。1980年代的义乌市场、2000年代的淘宝网、近年崛起的拼多多，无不曾深受其困。而最关键的课题是，它有没有可能诱发癌变？
在如今的直播电商中，直播网红们的夸大其词、种种诱导套路，可以说是一个极普遍的现象。不过，当一个网红决定把直播电商视为职业的时候，他就必须考虑货的质量和供应链。
职业主播必须考虑质量和供应链
我问一个直播网红：“你敢卖假货吗？”
她的回答很干脆：
如果播几场就撤，也许敢；如果每天播，真不敢。一个人买了东西很满意，她最多会给我点个赞；如果不满意，她会来我的直播间骂上一个月。
她说的这段话在互联网界有一个新名词，叫“信用货币”。一个好的商业模式，既不依赖人性，也不应该考验人性。
目前，全国涌现出7000多家MCN机构，服务于数以十万计的直播者。与此同时，各大平台也开始致力于建设专属于直播电商的供应链基地，这将在不久的将来，极大地改善直播电商市场的供应现状。
08“全网最低价”让制造工厂无利可图？
到我写这篇专栏的时候，参与直播售货成为众多品牌的试水场，如果没有弄过几场，似乎就与2020年无关了。
几乎所有的直播网红，都说自己是“全网最低价”，而且越是头部的主播，越是强调这一点。我去厦门调研，一家橱柜公司的总裁说，他们做了两场直播后就停下来了，最大的担忧是“扰乱价格体系”。
海尔的张瑞敏也在最近的一次演讲中警告说，“直播带货非常红火，一晚上可以过亿，但是所有的直播带货，不管你多么红，都缺不了一句话，‘全网最低价’，很可能你要陷入价格战了。”
张瑞敏在演讲中警告如果此次直播电商热把中国的商业竞争重新拉回到“没有最便宜，只有更便宜”的价格战泥潭，这将是一个巨大的悲剧。不过在我看来，这个可能性不大。
其一，在庞大的新中产群体中，理性消费渐成主流，性能比偏好、颜价比偏好的比例越来越大，人们更加青睐“物美价平”的商品。
其二，与脉冲式的销量相比，很多品牌公司更关注品销合一和有效用户的获取。
我调研了一家上海的饮品公司，它参与了两次直播带货，每场的坑位费是15万元，给出了20%的佣金，如果从直接投入计算，几乎无利可图。但是创业者告诉我，在每次直播后的一周内，品牌的百度和微信指数上涨了150%，天猫和京东店的粉丝日均增长提高了40%。“对我们来说，直播卖货不是销售运营的终点，而是起点或其中的一环”。
其三，越来越多的品牌开始尝试店内直播带货，它成为了互联网销售的常态性动作。甚至有品牌正在进行24小时全天候直播的试验。
薇娅几乎每天都会直播
根据阿里的数据，一个天猫或淘宝店铺，其商品介绍用短视频替代图文后，动销率可以提高2.6倍。而把直播模式引入到店铺之中，可以极大地提高流量的效率和获取新增用户，不出预料的话，到年底，直播将成为很多店铺的内嵌型标配。
其四，随着直播供应链的完善，品牌将尝试推出专门的“直播款”商品，或者把库存、爆品以限时或特价的方式投入直播销售。在品牌营销上，线上发布会+多渠道直播电销成为新品首发的主流模式之一。
09四个趋势正在或即将发生
趋势一：直播电商将崛起为一个万亿级的新零售赛道，成为促进国内消费和解决就业的重要手段之一。它第一次让有温度的人成为了商品导购的终极节点，从而重构零售业的基本逻辑。
趋势二：“无直播，非平台”，短视频+直播成为新的流量模式，社交流量与电商流量的边界将彻底模糊，经典意义上的电商平台面临前所未见的降维攻击，新一轮的合纵连横之战已经爆发。
趋势三：供应链和数字化工具的应用，成为品牌竞争的新核心能力，传统渠道的瓦解将进一步加快。个性化的产品表达与标准化的供应链管理相结合，渠道倒逼生产线的柔性化和小批量化。
趋势四：随着越来越多的人力及货品资源的涌入，直播电商将呈现出一个完整的产业链格局，甚至成为城市新经济的重要增长极。与此同时，政策制定、行业规范和岗位技能培养，已然是当务之急。
“我看见了风暴，激动如大海”。
本篇作者|吴晓波|当值编辑|冯迪
责任编辑|何梦飞|主编|郑媛眉
